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擦亮拳头产品的金字招牌

东北化工销售石蜡统销降库创效纪实

  1月23日,从东北化工销售公司传来捷报:2020年,石蜡统销业务9月提前超额完成全年各项KPI及提质增效考核指标;统销初期8万吨老旧库存,11月份实现全部清零;产品价格连续7个月实现稳步攀升;12月份与国内最大的石蜡用户——青岛金王集团签署战略合作伙伴协议,助力石蜡产业链全年累计创效约20亿元。

  握掌为拳 发挥优势

  迅速激活产业链

  东北化工销售统销石蜡于2019年6月开始。统销初期,多家生产企业库存超警戒,陈年固蜡库存高达8万吨,破包、化淌现象严重,产业链处于半休眠状态。

  面对困难,公司迅速确立了打造中国石油石蜡示范工程的业务发展目标,以资源、价格、内外贸、渠道、产销“五统一”为原则,把主要精力放在理顺销售流程、销售平稳过渡和有效降低库存上。在内贸方面,实行“统一计划、统一排产、价格一致不打仗”,通过以销定产,以产促销,扼制了库存上升的不利局面;采取批量保价并明确保价原则,提高客户采购信心,激活整个产业链。与此同时,公司整合拓宽外贸出口渠道。

  把脉市场 灵活营销

  实现保产降库增效

  2020年,面对疫情及低油价的双重压力,东北化工销售精准把脉市场,灵活营销,在促销降库的同时,全力争取量价配合,实现产品效益最大化。

  疫情初期,针对国内下游用户停产、内需严重不足的状况,公司加强与国事公司及出口贸易客户的合作,全力保证出口销售。国外疫情蔓延,石蜡出口全面停滞,公司积极鼓励下游大型客户尽早开工;协调生产企业调整产品结构;科学组织固、液蜡移库,号召下游客户购买液蜡自储,既保证生产企业的正常负荷,又维持了产品价格相对稳定。待国内疫情缓解,公司准确预判市场,制定了三步走的营销策略,实现产业链效益最大化。

  营销策略的成效直接反映在产品价格上。2020年4月份起,中国石油的同牌号石蜡产品价格开始反超竞争对手,产品盈利能力显著增强。下半年,中国石油石蜡产品统销优势已经显现,石蜡产业链逐渐步入良性发展轨道。

  专业服务 密切配合

  赢得客户与企业点赞

  作为石蜡产业链上的一环,东北化工销售以专业的营销服务将客户与生产企业紧密联系,扭转产销脱节的局面,促成了上下游精诚合作,维持了石蜡产业链稳定发展。

  公司对客户采取“考核+服务”的管理模式,即实行计划的刚性考核,并结合季度返利、年终奖励结合的激励机制办法,实现均衡稳定销售。

  在服务生产企业方面,东北化工销售将市场需求及时反馈给生产企业,综合考量市场需求和各生产企业石蜡生产牌号切换计划、企业库存、运输动态等因素,调整产品结构,确保适销产品快速投放市场。

  实施石蜡统销以来,市场话语权、主动权已悄然转向了中国石油。“从求人家买和人家找上门来买,产品的质量并没有根本上的改变,改变的是营销理念和服务方式。”东北化工销售公司党委书记、总经理石振东说,“我们将继续加深与上下游企业的合作,加强石蜡品牌打造,将这一拳头产品的金字招牌越擦越亮!”

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